而是在他们进入市场时进入候选名单。

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构建您的需求生成引擎
1. 精确定义你的 ICP
2. 深入研究，了解你的 ICP
3. 创建能够展现你专业知识的内容
4. 持续分配 ICP 的用时
5. 衡量重要的事情
6. 保持耐心和毅力
有市场 vs. 无市场：唯一重要的细分
忘记意识、考虑和决策吧。你的潜在客户只存在于两种状态：

市场内（约占总目标市场的 3%）
不在市场上（其余 97%）
这不是理论。Gartner 和《哈佛商业评论》的数据显示，丹麦电报数据   85% 的买家在联系销售人员之前会明确购买需求，80% 的买家在进行任何研究之前就已经心中有数。更重要的是，90% 的买家最终会从最初的清单中选择。

其含义显而易见：当潜在客户联系你时，他们基本上已经决定好了要考虑哪些供应商。如果你还没有进入他们的雷达，那你就得面临一场艰苦的战斗。

你的工作不是把人们推入漏斗，

需求生成与需求捕获
这种两国现实催生了两种截然不同的营销方式：

需求捕捉：瞄准3%的活跃用户
需求捕获是一种营销方法，专注于吸引那些积极寻找类似解决方案的潜在客户。这包括：