82% 使用交互式演示或虚拟工具

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也许最令人震惊的发现是：58％的营销主管依靠他们的网络来建立供应商候选名单。


买家做好准备：自我教育阶段
最重要的发现之一是：91% 的买家在参加销售会议时已经熟悉供应商。只有 8% 的买家表示对供应商了解甚少。

在参与销售之前，买家会自行彻底研究供应商：

97% 的人会查看供应商的网站
81% 的人会查看第三方评论

40% 的人评论社交媒体内容
33% 的人与数字广告互动
30% 的人阅读博客内容
48% 使用供应商的交互式工具
正如一位市场营销高级副总裁所说：“在与供应商进行销售拜访之前，巴西电报数据  我们对他们非常熟悉。我们会提前做大量的调研，通常会带着清晰的观点和准备好的问题来。”

市场营销主管 Janelle 也表达了同样的看法：“我接销售电话时，通常已经做好了尽职调查，了解了产品的差异化和价值，并缩小了选择范围。现在我只需要评估一下价格是否符合预算。”

买家最想知道什么
在这个自我教育阶段，买家主要关注两个问题：

你能解决他们的问题吗？（清晰度、相关性、价值）
你的工具有何不同和/或更好？（差异化）
大多数B2B SaaS网站完全忽视了差异化，在宣传中表现得好像自己是唯一一家在做这类事情。这些品牌很可能很难进入前三名。